Wpływ uczestników centrum zakupu na proces decyzyjny

Wpływ uczestników centrum zakupu na proces decyzyjny jest w dużej mierze uzależniony od ich indywidualnej motywacji, osobo­wości, percepcji (głównie otoczenia, celów zakupu), wykształcenia oraz doświadczenia. Dlatego też dużą wagę przywiązuje się do mo­tywów emocjonalnych uczestników centrum zakupów, jak:

3 zdobycie uznania, dobrej opinii,

3 przyjaźń,

3 obawa przed podjęciem ryzyka.

O ile dwa pierwsze czynniki motywacyjne są dość zrozumiałe, o tyle warto zwrócić uwagę na obawę przed podjęciem ryzyka, gdyż w tym przypadku szczególną rolę, obok doświadczenia i wiedzy, od grywać będą indywidualne cechy nabywcy. Decyzja zakupu należy do kategorii decyzji ryzykownych ze względu na niepewność konsekwencji, a wiadomo, że konsekwencje te odczuje całe przedsiębior­stwo.

Ryzyko odgrywa dużą rolę w fazie poszukiwania informacji i podejmowania decyzji; ma również wpływ na zdolność do innowacji ro­zumianą jako zdolność do przyjmowania nowych rozwiązań, wybie­rania nowych dostawców.

Trzeba zwrócić uwagę na fakt, że informacje dotyczące dostawców są świadomie zniekształcane przez uczestników procesu decy­zyjnego, a ta sama informacja może zostać zinterpretowana w inny sposób przez różnych członków centrum zakupu.